Werkwijze

​

Stuur uw verkopers met de juiste boodschap op pad (de order of net niet?)

Veel te vaak zijn verkoopboodschappen erg productgericht. Informatie over het product is geen zonde maar kan wachten. De klant wil snel weten wat zijn bedrijf opschiet met de aangeboden oplossing. Verkopen is het positioneren en uitleggen van klantwaarde op het juiste beslissingsniveau. Geen vierkant blokje in een rond gat proberen te timmeren... Met het "Charter Reezults System" besteden we hieraan veel aandacht, omdat dit vaak het verschil uitmaakt tussen de 1e plaats (de order) en de 2e plaats (net niet...).

 

Wie betaalt bepaalt!

​

Lange verkooptrajecten waarin maar geen besluit wordt genomen. Of, de concurrent gaat er volslagen onverwacht met de order vandoor. Herkent u dat? 10 tegen 1 dat de verkoper veel tijd heeft besteed aan het overtuigen van de mensen die uiteindelijk niet beslissen. De budgethouder beslist namelijk. Zorg ervoor dat je tijdig in gesprek komt met de directie, dat is cruciaal. Met een propositie die maar over één zaak mag gaan: de waarde van jouw oplossing  van je aanstaande klant. Keiharde businessvoordelen die de investeringen in jouw product of dienst met een veelvoud overschrijden. Kun je dat niet over het voetlicht brengen? Blijf dan weg en richt je op een andere klant waarvoor dat wel geldt!

 

Direct aan de slag

​

Als de omzet omlaag gaat is er geen tijd te verliezen. Na een korte analyse naar de oorzaken en gemiste kansen gaan we direct aan de slag met het verbeteren van het resultaat. Daarbij zijn we meester in het bedenken van strategieën, het betreden van onbekende terreinen  met als eindresultaat gegarandeerd meer omzet. Ook voor omzet geldt: het gaat te paard en komt te voet. Een snelle start om het tij te keren is noodzakelijk. Gedurende het traject is er nog genoeg tijd voor de nuances en details.

 

Stap 1: Evaluatie met concrete aanbevelingen

​

We starten met een eerste verkenning van de huidige positionering, marktaanpak, de wijze waarop nu leads gegenereerd worden, de manier van presenteren (klantwaarde versus productgericht), het verkoopproces, de verkoop presentaties, het beschikbare documentatiemateriaal en de website. In korte interviews met directie, verkoop- en marketing medewerkers inventariseren we problemen en uitdagingen uit de praktijk. Dit resulteert in een kort rapport met bevindingen, concrete aanbevelingen en voorgestelde keuzes.

 

Stap 2: Aan het werk, geen tijd te verliezen

​

Op basis van de aanbevelingen en keuzes uit de evaluatie kan er direct begonnen worden met het implementeren van verbeteringen. Het uitwerken van een nieuwe, meer op klantwaarde toegespitste positionering, op het juiste beslisniveau (DMU's). Andere verkooppresentaties en website en het coachen en begeleiden van verkopers. Met als doel om sneller en meer omzet te genereren uit bestaande klanten en prospects.

 

Stap 3: Duurzame omzetverbetering

​

Na de evaluatie (het laaghangend fruit) zal de omzetverbetering ook op langere termijn stand moeten houden:

• Plan van aanpak met doelen, benodigde middelen, acties en evenementen, email marketing strategie, kennisdelen (white-papers).

• Return On Investment, een 3-jarenplanning waarin verkopen worden afgezet tegen marketing- en sales kosten. Het antwoord op de vragen: wat levert de omzetverbetering op aan netto-rendement en wat zijn de benodigde investeringen en risico's?

• Uiteraard kunnen we dit proces ook voor u begeleiden. Met een duidelijk plan en onze jarenlange ervaring is er vaak niet meer dan 1 dag per week begeleiding en coaching nodig. Vele malen goedkoper dan een fulltime sales- en marketing manager.

​

​

​

​

​

​

​

​