Waarde toevoegen aan mijn product of dienst.

gheygele
10. Juni 2015
3 Min. Lesezeit

Het begrip waarde is een modewoord. Maar wat waarde precies is weten maar weinigen. Iedereen praat alsmaar over waarde, of over toegevoegde waarde. Je hoort modewoorden als waardegedreven productie en we worden omringd door waardescheppende specialisten. Het is alsof het woord 'waarde' het meest misbruikte woord van de laatste vijftig jaar is. Maar heel weinig mensen kunnen eigenlijk zeggen wat waarde precies betekent. Als je aan een verkoper die toegevoegde waarde verkoopt (value added selling) vraagt om in eenvoudige bewoordingen uit te leggen wat dat betekent, dan zult u alleen maar vage noties horen als kwaliteit, beter dan de competitie enz. ► Om de abstracte notie van waarde te kunnen verkopen, om de klant te overtuigen dat hij echt waarde krijgt voor zijn geld, moeten we die waarde tastbaar maken. Vinden klanten uw producten, diensten, oplossingen te duur?

Eén van de eerste vragen die ik stel aan de deelnemers in mijn seminars Value selling is of hun klanten hun producten, diensten of oplossingen te duur vinden. 95 tot 99% van de aanwezigen roept onmiddellijk ja. Volgens hen is dat hun dagelijkse strijd, te vechten tegen het geklaag van domme klanten die niet begrijpen wat waarde is en die altijd korting willen. Ze zijn opgelucht dat ze hun frustraties kunnen ventileren. Als ik hen dan vraag of ze zelf ook vinden dat hun producten, diensten en oplossingen te duur zijn, dan geeft 70 tot 75% toe dat sommige producten en diensten overprijsd zijn en dat dat de fout van de marketing is die niet begrijpt hoe de markt functioneert.

Nu, wat betekent het als een klant beweert dat u te duur bent? Dan bedoelt hij meestal dat het geld dat hij moet betalen niet evenredig is met de waarde die hij zal krijgen. Die onevenredige balans ziet er dan als volgt uit:

Als verkoper heeft u twee opties: u kunt de prijs laten zakken, door korting te geven, of u kunt uw best gaan doen om de (perceptie van de) waarde te verhogen. Het makkelijkst is natuurlijk de weg van de minste weerstand, de prijs verlagen.

De vraag is dan natuurlijk of u dure verkopers nodig heeft, wier enige bijdrage aan het verkoopsproces is korting te geven. ► De toegevoegde waarde van de verkoper in het verkoopsprocess ligt precies in de articulatie van de waarde van de aanbieding. Als hij hier niet in slaagt, dan mag hij ook verwijderd worden van het proces. E-commerce en direct marketing zijn meer kost-effectieve manieren om producten en diensten bij de klant te brengen.

Zelf opgelegde bezwaren

Het is bekend dat een aantal verkopers er al dan niet terecht van overtuigd is dat hun producten, diensten en oplossingen effectief te duur zijn. Ze hebben het zó vaak van hun klanten gehoord dat ze het voor waar zijn gaan aannemen. We noemen dit zelfopgelegde bezwaren (self-inflicted objections). In Nederland heeft men er een heel mooie term voor: meereizende bezwaren. Nog vóór een klant zijn prijsbezwaren naar voren brengt, vermeldt de verkoper zijn prijs en kent soms zelfs al een korting toe. Als de verkoper niet overtuigd is van de waarde van zijn aanbieding en niet gelooft dat de prijs die de klant daarvoor dient te betalen correct en gerechtvaardigd is, heeft hij een levensgroot probleem.

Daarom is het van cruciaal belang dat elke verkoper een correct en geloofwaardig antwoord kan geven op deze vraag:

► Wat is de waarde van mijn aanbieding?

Gewoonlijk leidt een dergelijke oefening tot lijstjes als deze: